Mapa do Marketing Digital (ficou tosco, eu sei)

Se você está começando no Marketing Digital e anda perdido, confuso e saturado de tanta informação, tantos vídeos e cursos de youtube, e desanimado com poucas ou nenhuma venda, ou pior ainda, sem saber o que fazer ou sem saber sequer como começar, siga adiante na leitura.

Atenção: Este post estará sendo atualizado nas próximas semanas, conforme eu for encontrando novas informações úteis ao tema.

Atenção 2: O propósito aqui é de criar um mini-guia básico e conceitual sistematizando uma visão geral sobre o Marketing Digital. Não é uma aula de estratégias e ferramentas. Mas uma vez que você enxergue as possibilidades de ação, de cima, você vai saber melhor e com mais certeza sobre o quê estudar ou quais cursos / vídeos assistir.

Então, vamos lá?

Mas antes, te convido a deixar de lado, por algum tempo, tudo que você já viu sobre ferramentas e micro-estratégias de MD.

Pára, respira, pega um café.

MARKETING

ações, estratégias, mídias, ferramentas

As informações sobre marketing, especialmente o digital, pela natureza propagativa da internet, estão esparsas e MUITO fragmentadas, além de mal descritas e nem um pouco sistematizadas.

Tem um post aí que encontrei, onde a pessoa lista “82 tipos de marketing”. Na lista a figura mistura estratégias, ações e, principalmente ferramentas, como “tipos de marketing”.

Cara, sério, não me zoa.

Não existem 80 tipos de Marketing.

É desesperador para o leigo deparar com um post desses.

MARKETING! assim! em caixa alta e negrito, apesar de ser uma palavra muito desgastada, é um só, e diz respeito a isso que nós já conhecemos, de transacionar produtos e serviços entre quem os oferece e quem os quer. Realidade esta que também é conhecida como mercado.

Saiba a diferença entre Marketing e Publicidade

As ações de marketing, estas sim, são muitas e promovem as muitas e diferentes situações em que transações comerciais podem ocorrer.

Cada ação de marketing possui uma estratégia, isto é, um planejamento que estabelece uma sequência ordenada, às vezes linear, às vezes paralela, de tarefas que visam estruturar e pôr em andamento um funil de vendas.

E cada estratégia de marketing utiliza de uma ou mais ferramentas para serem realizadas.

Ações de Marketing

Podem ser promocionais ou de divulgação, no caso de um produto, podem ser de branding, no caso de fixação e reconhecimento de marca.

A estratégia de Lançamento – o grande treinamento do Érico Rocha – também se firmou como uma ação padrão de marketing, a qual trabalha em cima da escassez. É incutida na mente da audiência que aquele produto é perfeito e maravilhoso e que ela PRECISA daquele produto, mas ele só estará disponível durante uma determinada semana. O que acontece durante esta semana? O cara enche o ** de dinheiro.

Estratégias

Estratégias são muito difíceis de serem classificadas, uma vez que se adequam a cada situação possível envolvendo o item vendido e o mercado que o consome. Uma vez definido o objetivo da Ação, define-se o público a ser atingido e, por consequência, a mensagem, mídias e ferramentas utilizadas para a abordagem.

Toda estratégia é planejada, muitas vezes sem que o marketer se dê conta, para gerar um Funil de Vendas. O conceito de funil será comentado mais adiante.

Mídias

Aqui não tem o que falar, é isso:

Convencionais: Rádio, Televisão, jornais impressos, revistas, folhetos, folders, cartões de visita, outdoors (convencionais e eletrônicos), mala-direta (cartas) etc.

Digitais: Todos os meios orgânicos: Emails, Redes Sociais em geral como Facebook, Instagram, Youtube, WhatsApp, Sites.

Ferramentas Online

Email, Chatbots, Facebook Ads, Google Ads, SEO, Listas de transmissão, Remarketing e várias outras.

Audiência

Não existe Marketing, nem Publicidade, muito menos Vendas, sem audiência. Se no âmbito dos relacionamentos, o que os olhos não vêem, o coração não sente, no âmbito dos negócios, o que os olhos não vêem, o consumidor não compra. Falo mais sobre essa fundamentação do Marketing mais adiante, na Jornada de Compra.

Nas mídias analógicas, de TVs, Rádios e impressos em geral, a audiência é fácil de ser entendida. É o público que está assistindo / acompanhando o conteúdo emitido pelos respectivos canais, emissoras e editoras.

Tudo isso é financiado intercalando-se anúncios entre conteúdos úteis, como músicas, notícias, informações etc. Esses anúncios impostos no meio da programação se chama Marketing Outbound.

A internet é uma mídia digital e, sobretudo, interativa. O espectador consegue escolher o que ver, e costuma ser muito objetivo nessas escolhas. Na internet ninguém vê o que não quer e costuma ver somente aquilo que gosta ou está buscando. O veículo que oferece o conteúdo que as pessoas querem está agindo sob o que convencionou-se chamar de Marketing Inbound, ou também, Marketing de Conteúdo, isto é, associar um produto ao conteúdo relacionado a ele, o qual as pessoas estão procurando.

A estrutura de intercalar ofertas entre conteúdo “gratuito” (financiado pelos anunciantes, na verdade) é a mesma de sempre. Porém nos meios digitais, oferece-se o conteúdo que as pessoas estão buscando, enquanto que nos meios analógicos, havia (e há, ainda) certa imposição de conteúdo dos veículos de mídia sobre a população.

No meio analógico, a audiência é entendida como expectadores ou leitores. No meio digital, a audiência é entendida como tráfego, normalmente redirecionado de fontes como mecanismos de busca, dos quais o Google é o principal e de Redes Sociais, das quais Facebook, Instagram e WhatsApp são as principais.

E tráfego, significa dinheiro no seu bolso. Porém lidar com tráfego é muito mais complexo.

Tráfego Orgânico

Tráfego orgânico são as pessoas que chegam ao seu conteúdo (site, blog, post de rede social, vídeo de youtube, etc) de forma “natural” segundo os algoritmos dos sistemas que as está redirecionando, seja o sistema de busca, seja a rede social.

Tráfego orgânico é sempre mais fácil de trabalhar no início de qualquer rede social. Eu mesmo já fui muito bem sucedido com tráfego orgânico do Google entre 2009 e 2016, com auge em 2012. Atualmente, como todas as fontes de tráfego já possuem vários anos de existência, muita gente tenta utilizá-las e a concorrência limita o alcance das publicações. Sendo assim, a tendência é que obter visitantes via tráfego orgânico está cada vez mais difícil e, ao que parece, o quadro só vai piorar.

Outra característica muito ruim das fontes de tráfego orgânico é a inconstância, da qual eu mesmo fui “vítima”. Você tá lá bem posicionado, faturando e do nada seus sites somem dos resultados das buscas dando lugar muitas vezes a concorrentes até mesmo piores que você. O fato é que o funcionamento de sistemas de busca ou redes sociais está sujeito à mudanças constantes partindo do alto escalão de comando dessas empresas e nós, meros mortais digitais ficamos à mercê dos altos e baixos de tráfego, mais baixos que altos.

Tráfego Pago

Tráfego pago, como diz o nome, é o trafego de visitantes direcionados ao seu conteúdo através de anúncios, mediante pagamento por eles, pagamento este realizado à respectiva fonte de tráfego, seja Google Ads, Facebook Ads (que abrange Instagram e aos poucos também o WhatsApp, uma vez que são redes que pertencem ao Facebook).

Este tipo de tráfego também tende a ficar cada vez mais concorrido com o tempo, uma vez que mais e mais pessoas aderem a esta estratégia para obter visitantes, já que o tráfego orgânico tende a ficar cada vez mais inacessível a não ser aos grandes produtores de conteúdo.

Lista de Contatos – Seu tráfego particular

Como se vê, obter fontes de tráfego tende a ser cada vez mais complexo, e essas fontes, quando não são inconstantes como as fontes orgânicas, são caras como as fontes pagas. Por isso, de uns tempos pra cá tem se reforçado cada vez mais a importância do agente de marketing, seja dono de um produto ou revendedor (afiliado), construir uma lista de contatos seus. No jargão do Marketing, cada contato é referido como lead.

Logo mais falo detalhadamente de Listas, porém para compreender a importância de uma lista, é preciso entendê-la como uma audiência particular, e também, entender o comportamento dessa audiência até que ela decida pela compra.

Jornada de Compra

Reconhecendo o terreno

No Marketing Digital existe atualmente muitas promessas – boa parte delas até realizáveis – porém pouco direcionamento. Como tudo na internet é abstrato e virtual, nós não temos qualquer noção da realidade de qualquer atividade até que nós de fato coloquemos a mão na massa e experimentemos (mais adiante passo alguns números, médias e proporções pra você já ir plantando o mindset correto na sua cabeça).

Muitos gurus e experts falam muito, o tempo todo, sobre tudo, especialmente ferramentas ou micro-estratégias, mas sem qualquer visão maior, de cima, de conjunto, enfim, sem qualquer sistematização do marketing para que você, pobre iniciante, possa saber ao menos onde é o início da caminhada. Por isso decidi publicar este post, para ajudar quem possa estar procurando por este início de caminho, e também, sobretudo, para fixar em mim mesmo tudo que tenho aprendido.

Você começa a pôr o pé para dentro do Marketing Digital, de fato, quando você entende o comportamento do seu potencial cliente na internet.

Esse comportamento tem vários nomes e aqui vou usar o nome de…

Jornada de Compra

E o comportamento é mais ou menos o seguinte:

Seu cliente em potencial não vai comprar seu produto no seu primeiro anúncio.

Nem no segundo… nem no terceiro.

Talvez nem no caralhagésimo anúncio.

A maioria das pessoas que visualizarem seus anúncios vão passar o restante da eternidade sem adquirir um palito de fósforo seu.

Mas alguns vão. E serão aqueles que você realmente conseguir prender a atenção.

Toda a publicidade subsiste sobre no foco mental (atenção) estreito e na memória curta das pessoas.

Ora, quando a gente vê um produto legal, a gente compra.

Você sabe, sempre que você vai ao mercado comprar pasta de dente só não volta com um elefante pra casa porque não se vendem elefantes em supermercados. Às vezes volta pra casa com 10 produtos que não pensava em comprar, e então vê que esqueceu da pasta de dente.

As gôndolas do supermercado são projetadas para pôr os produtos que você nem cogitava comprar exatamente diante dos seus olhos, dentro do seu foco mental e ocupando espaço na sua memória momentânea.

Daí você COMPRA.

No Marketing Digital é a mesma coisa: Seu produto precisa ficar na cara do seu potencial cliente, repetidas vezes. Até que seu anúncio pegue ele na situação de poder comprar, o que pode levar dias, semanas, meses e até… anos! Se ele não ver, ele não compra.

Já reparou como comerciais de televisão se repetem até ultrapassar o limite da saturação? O SBT é campeão nisso, com seus comerciais sobre Tele-sena e Jequiti. Atualmente, com a atenção das pessoas cada vez mais dispersa, a repetição (ou insistência) é fundamental.

Fora que a compra de produtos com valor para cima de 100 reais só acontece depois de um longo processo mesmo. É normal que seja assim. Ninguém gosta de botar dinheiro fora, por isso as pessoas só compram quando têm certeza que estão fazendo a coisa certa, e portanto, antes disso, pesquisam, leem e releem a página de venda, comparam concorrentes, vão até o checkout e desistem, ou vão até o checkout e o cartão não passa, daí esperam até o cartão vencer pra aumentar limite, quando o cartão vence morre um parente e ela deixar pra comprar depois, e enfim, ATÉ QUE A COMPRA SE REALIZE, é um LONGO PROCESSO.

Eu sou um que levo de semanas até meses para adquirir algo pela internet. Daí vi um curso em que o cara sugere uma sequência de emails de até 3 dias para vender e eu ri, porque o cara não tem a menor noção de jornada de compra e do quanto pode demorar para uma pessoa realizar uma compra.

Enfim, para vender pela internet, seu produto terá que ter uma presença constante no campo de visão de seu potencial cliente.

E quanto maior o preço do seu produto, mais constante, paciente e planejada tem que ser essa presença, por mais tempo.

Tickets médios. Quanto mais alto o preço, mais paciência

Se você vende um produto de mais de 50 reais, especialmente acima de 100 reais (na verdade, quanto mais caro, mais as próximas sugestões tornam-se indispensáveis) as pessoas vão precisar estar confortáveis com você e lhe conhecerem, para que negociem com você.

Você vai ter que oferecer informação, estudos de caso, histórias de sucesso, testemunhos confiáveis de quem já comprou (prova social).

Vai ter que oferecer webinários, ou vídeos de venda. Quando as pessoas lhe assistem e você as educa por 30, 45 minutos, elas ficam confortáveis com você. Daí depois quando você faz a oferta do seu produto ou serviço, elas vão querer comprá-lo.

Use páginas de vendas longas, enalteça cada minúcia possível do seu produto. Alguns gurus sugerem o Storytelling. Quando você conta uma história, com informações fundamentadas, estudos de caso, resultados, depoimentos, as pessoas se sentem muito mais confortáveis com você e elas ficam mais convictas da compra.

De nada!

O Funil de Vendas

O funil de vendas é uma sequência – quase sempre automatizada – de contatos com seus potenciais clientes, os quais estão… adivinhe só? Sim, na sua LISTA (que comento mais abaixo).

O funil de vendas reúne e soma recursos diversos na intenção de atender a jornada de compra.

No marketing o potencial cliente é chamado de lead. Essa sequência de contatos visa manter seu produto no foco mental e memória da lead e convencê-lo da compra no decorrer do tempo.

Até onde entendi até hoje, há três formas de funil: De emails, de mensagens instantâneas – chatbots do Messenger do FB e do WhatsApp, e de Remarketing, realizado através do Facebook/Instagram Ads e do Google Ads.

(se eu vier a descobrir outra modalidade, atualizo aqui)

Na imagem abaixo você compreende visualmente, com informações adicionais, o que é um Funil de Vendas.

Funil de Compras

A Lista

Lista é um conceito já antigo no MD, porém é tratado sem a devida ênfase.

Quando eu falo em lista, estou falando de lista de contatos de potenciais clientes. Antes elas eram feitas de emails, hoje também são feitas de telefones, chatbots, IDs para remarketing, etc.

Quanto maior o valor do seu produto, mais importante será ter uma lista, porque quanto maior o valor, mais dificilmente seu produto será comprado no primeiro anúncio, então você precisa direcionar novos anúncios para ele até ele se convencer / ter condições de comprar.

Sinta-se como se eu estivesse te segurando pelos ombros, te chacoalhando e berrando no seu ouvido:

CRIE UMA LISTA.

Várias na verdade, no mínimo uma para cada nicho ou produto que vender.

O atendimento

Atendimento é um conceito antigo em vendas.

Quase ninguém fala em bom atendimento no marketing digital. Ora que coisa mais antiquada esse negócio de atender bem um cliente. Parece coisa daqueles tempos antigos onde existiam… lojas físicas. Credo.

Mas eu vou falar porque eu sou antiguinho já… O atendimento tem que ser rápido e eficiente. Mais rápido do que eficiente, porque muitas vezes o que seu cliente quer não é o produto, ele quer sua atenção.

Recentemente entrei em contato com alguns anunciantes a respeito de alguns produtos e os caras levam DIAS para responder um email.

Por aí vemos que a galera tá focada demais em estratégias e ferramentas e esquece do básico. Falam tanto em criar RELACIONAMENTO, mas não destinam um tempo diário para efetivamente mantê-lo.

Habilidades técnicas

Muitos gurus dizem que não, mas a verdade é que para atuar no MD você precisa ter um mínimo de noção de internet, redes sociais, hacks etc.

E precisa ter alguma facilidade com ações técnicas. Se ainda não tem facilidade, tem que ter disposição para aprender.

E é justamente esta habilidade comercial e técnica unidas que serão um diferencial na sua atuação no MD, porque a ampla maioria dos empresários não tem essas habilidades, especialmente a técnica, e nem tempo para aprender, e pagarão o preço que for para encontrar um anjo que venda os produtos para ele.

Quantidades, Volumes e Proporções em Marketing Digital

Esse tipo de noção é muito importante você, iniciante, ter

A internet permite a um só indivíduo ter alcance a números de acessos e interações virtuais (porém muito reais) muito expressivos e inimagináveis.

Eu fui ter noção disso lá por 2012.

Já ganhei muito dinheiro com Adsense, o sistema de publicidade do Google.

Sem querer, fui descobrindo o nicho de sites de frases, sites que eu tive a sorte de conseguir posicionar nas primeiras posições da pesquisa do Google.

Com cerca de 50 sites principais (e outros menores), alcancei em 2012 algo em torno de 1.500.000 (um milhão e meio) de acessos por mês de pessoas ao redor do Brasil e da língua portuguesa.

O mesmo acontece com as ações de Marketing Digital. Não pense que você vai alcançar uma aposentadoria precoce com uma lista, conforme falei acima, de 100 emails. Nem com 1000. Nem com 10.000… Comece a se acostumar com a ideia de ter várias listas com 50.000 emails. Ou mais.

Na verdade, a ideia é você começar a ir se acostumando com o fato que o dia-a-dia do MD envolve lidar com números ENORMES de contatos.

Médias

O que eu vou falar aqui é BEM GENÉRICO, mas serve pra te dar um senso de proporção.

Há uma regra do 1% na internet.

Ela diz, de forma bem genérica, que pra cada 100 visualizações da sua ação, apenas 1% vão interagir.

Isso não é nem bom, nem ruim. É um dado relativamente fixo com o qual você tem que lidar, e em cima do qual, construir seu negócio.

Dependendo o nicho, esse 1% vai pra 5%. Em outros nichos, vai pra 0,5%.

Dependendo também o ecossistema virtual, há etapas nas gradações. Por exemplo, no email marketing:

Pra cada 1000 emails enviados, 10% vão visualizá-lo, e 1% vão clicar no link do email. Se for de vendas, 0,1% vão comprar. Se você for bom em matemática, terá percebido que serão necessárias 10 campanhas de email para os 1000 contatos para surgir UMA venda; ou uma campanha inicial de 10000 contatos para realizar uma única venda.

Isso são médias, depende de muitos fatores, mas serve para oferecer pra você, iniciante no marketing digital, algum senso de proporção e começar a ir adaptando seu mindset para uma realidade com números de contatos bem mais ampla.

Copywrite – Redação Publicitária

Copywrite, também referida no meio simplesmente como copy, é uma palavrinha esquisita, de tradução ainda pior (escrita de cópias?) mas cujo significado é importantíssimo.

A melhor tradução para Copywrite seria aquele significado que já nos é óbvio e conhecido: Redação Publicitária

O brasileiro, metido por natureza, no Marketing e na Publicidade fica insuportável, de uns tempos pra cá tudo é job, target, prospect, inbound, outbound, skills e o c*ralho a quatro, pqp que agonia que me dá ver esses caras misturando inglês com português, mas vamos lá… agora tem o copywrite e aqui inventaram de dizer que quem faz copywrite é copywriter.

Hum… que m.

Mano, é Redator que fala, cara. E é bonito. Se perguntarem: O que você faz? É só responder: Sou Redator Publicitário. É legal, cara, dá o status que você quer, vai por mim. Se você falar Sou copywriter ninguém vai entender e vão te achar mais um b*sta como qualquer outro.

Enrolei até aqui para dizer que copy é algo como um escrita pensada totalmente levando em conta o comportamento do comprador (jornada de compra) e sua psicologia.

Gatilhos Mentais

São recursos de comunicação, geralmente escritos, meio que padronizados, na forma de frases, que visam despertar certas reações – diga-se, de compra – nas pessoas que leem ou ouvem o conteúdo da divulgação, seja clicar num anúncio, cadastrar um email, digitar o número do cartão de crédito.

Recomendo estudar bastante, tudo sobre redação publicitária, especialmente seu segmento voltado para a internet, essa tal de copywrite. Não existe venda sem uma boa comunicação.