O começo é difícil

É unânime a reclamação no meio do Marketing Digital, especialmente entre os iniciantes do segmento do Marketing de Afiliados, de que no início é muito difícil vender.

Na verdade, não é difícil vender, as vendas ocorrem o tempo todo. Assim, baseado no chutômetro, eu diria que a Hotmart vende no mínimo uns 1000 cursos online por dia. Mas é mais. Talvez BEM mais.

A origem dessa dificuldade generalizada com a primeira venda (ou vendas recorrentes) se chama “Comissão por último clique”, que é o modo de comissionamento mais praticado pelos produtores da Hotmart, isto é, a comissão da maioria dos produtos da Hotmart é dada à última pessoa que conduziu o comprador à efetivação da compra.

É uma construção

É uma construção

Jornada de Compra / Funil de Venda

Acontece que as vendas ocorrem, e muito, o tempo todo. MAS a venda raramente ocorre no primeiro clique. Há uma jornada de compra ocorrendo com o comprador, e nessa jornada, o jargão do marketing digital diz que há um funil de compra onde na boca do funil há muita gente e pouca intenção de compra, já no fundo do funil há pouca gente porém com determinação de comprar.

Pensa: a pessoa tá lá de boa rodando a timeline do Facebook vendo memes ou no Instagram vendo fotinho e viu um anúncio de um produto super legal que até o momento ela nem sonhava em comprar. Ela clica, olha, se interessa mas não vai comprar na hora. Aqui ela se interessou, mas está somente na boca do funil.

Ela vai pesquisar melhor, olhar melhor, pensar melhor, até que ela decida comprar. Se você não tem o pixel de remarketing, ou não pegou o email ou o número dela, CABOU, você perdeu o clique e perdeu o cliente. Dali a 4, 7 dias, quando esse cliente lembrar do produto e finalmente decidir comprar, se aproximando do fundo do funil, o que ele faz? Ele vai encontrar o produto onde?

Só com muita sorte (sua, que está anunciando) ele vai novamente para a página de vendas direcionado por outro anúncio seu. O Facebook não tem sistema de busca. O que é normal fazer?

Vai pro Google. Se seu concorrente estiver anunciando esse produto ali nas primeiras posições, a comissão vai ser dele, porque ele será o último clique antes da compra ser realizada. Se você também estiver anunciando, mas a pessoa clicar JUSTAMENTE na desgraça do anúncio do concorrente, a comissão também é dele.

Tudo joga contra seu futuro milionário viajando pelo mundo.

Porque se nem você, nem seu concorrente estiverem anunciando ali para a busca daquele produto, a comissão vai ser dos donos de sites, espertos, que povoam os resultados do Google com artigos fulêros de blog ou vídeos de youtube do tipo: “Tal produto funciona?” “Tal produto é bom?” “Tal produto compensa? Não compre sem ler isto”

Exemplo: Esse “Naked Egg” é um curso novo, voltado para a Páscoa, muito bem feito e interessante, cujo processo de vendas estou acompanhando no Grupo de Afiliados da produtora. Eu não estou anunciando porque a comissão é muito baixa e… por causa disso:

Observe a busca e os resultados:

Você anuncia no Facebook, mas são eles aqui que ganham a comissão

A imagem não mente. Você anuncia horrores no Facebook, gasta cliques caros no Google Ads, mas quem vai vender MESMO são os espertos que criaram “resenhas” (sem ter comprado o produto) para vender através da indicação do produto ao final delas onde consta o link de afiliado DELES.

(Nada contra esse produto, que eu achei maravilhoso, ele aqui só exemplifica o que acontece com TODOS os produtos da hotmart.)

Marketing Digital de Gente Grande

Por isso não existe Marketing Digital sustentável, sem Remarketing, seja através da tag de remarketing do Google Ads, ou a tag do Facebook Ads (ou lookalike) ou você criar uma lista de emails ou do número do celular dos potenciais clientes para ficar em cima deles com uma overdose de anúncios (ou emails, ou contato via WhatsApp) até ele comprar com VOCÊ.

A função do Remarketing, especialmente para afiliados, muito mais do que lembrar o cliente que ele ficou de comprar um produto, é NÃO DEIXAR QUE ELE COMPRE O PRODUTO NO LINK DE OUTRO AFILIADO.

Anunciar sem levar em conta o conceito de Jornada de Compra e Funil de Venda é coisa de principiante, é basicamente aquecer o comprador para os outros concorrentes realmente venderem e ficarem com a comissão.

Welcome to the Jungle, babe!

Médio prazo

Daqui também percebemos que sob esta noção de “jornada de compra”, ou seja, de que um cliente vai se  aquecendo ao longo dos dias desde que ele vê o produto pela primeira vez até finalizar a compra efetivamente, não existe campanha de 3 dias ou uma semana. Campanha de Marketing Digital de gente grande é de 15 dias pra frente, sem ficar mexendo muito nos anúncios, já criando a lista de remarketing desde o primeiro dia e exibindo-a à rede de Display tão logo ela complete 100 pessoas, no caso do Google Ads, ou criando campanhas projetadas para alcançar hiper-segmentação, no caso do Facebook.

Daí aqui surge um problema: O orçamento. Nem todos tem tanto dinheiro assim para torrar em campanhas longas, muito menos, dinheiro pra perder em aprendizado. Mas esta é a vida, por isso, além de se ter um orçamento próprio inicial, me parece melhor se dedicar a um só produto que venda no início e conforme as vendas forem aumentando, vai-se diversificando sua carteira de produtos afiliados divulgados.

Uma comissão mais justa

Por isso eu acho que um comissionamento realmente justo seria o do Primeiro e Último clique (nem que fosse numa proporção 40/60) que alguns produtores até usam, mas são raros. Ora, quem deu a ideia ao cliente do produto pela primeira vez também merece ser recompensado tanto quanto quem o convenceu finalmente a comprá-lo.

Enfim

Esse texto, enfim, é um exercício meu mesmo, de compreensão do que acontece nesse meio que estou tentando adentrar, exercício que compartilho aqui com quem esteja também tentando entender essa realidade oculta no mecanismo de venda virtual. Não está sendo fácil, já fiz algumas vendas, estou no lucro em relação ao que gastei com anúncios, porém são vendas esporádicas. Qualquer negócio para ser minimamente sustentável precisa oferecer algum nível de controle para quem empreende. É preciso uma garantia mínima de vendas recorrentes, o que não consegui encontrar ainda. Sigo nos testes, qualquer novidade, volto aqui com outro texto.