Primeira Venda no Marketing Digital

Enviado em 2019-03-20 00:54:13

Por que é tão difícil efetuar a primeira venda no Marketing Digital?

O começo é difícil

É unânime a reclamação no meio do Marketing Digital, especialmente entre os iniciantes do segmento do Marketing de Afiliados, de que no início é muito difícil vender.

Na verdade, não é difícil vender, as vendas ocorrem o tempo todo. Assim, baseado no chutômetro, eu diria que a Hotmart vende no mínimo uns 1000 cursos online por dia. Mas é mais. Talvez BEM mais.

A origem dessa dificuldade generalizada com a primeira venda (ou vendas recorrentes) se chama "Comissão por último clique", que é o modo de comissionamento mais praticado pelos produtores da Hotmart, isto é, a comissão da maioria dos produtos da Hotmart é dada à última pessoa que conduziu o comprador à efetivação da compra.

Jornada de Compra / Funil de Venda

Acontece que as vendas ocorrem, e muito, o tempo todo. MAS a venda raramente ocorre no primeiro clique. Há uma jornada de compra ocorrendo com o comprador, e nessa jornada, o jargão do marketing digital diz que há um funil de venda onde na boca do funil há muita gente e pouca intenção de compra, já no fundo do funil há pouca gente porém com determinação de comprar.

Pensa: a pessoa tá lá de boa rodando a timeline do Facebook vendo memes ou no Instagram vendo fotinho e viu um anúncio de um produto super legal que até o momento ela nem sonhava em comprar. Ela clica, olha, se interessa mas não vai comprar na hora. Aqui ela se interessou, mas está somente na boca do funil.

Ela vai pesquisar melhor, olhar melhor, pensar melhor, até que ela decida comprar. Se você não tem o pixel de remarketing, ou não pegou o email ou o número dela, CABOU, você perdeu o clique e perdeu o cliente. Dali a 4, 7 dias, quando esse cliente lembrar do produto e finalmente decidir comprar, se aproximando do fundo do funil, o que ele faz? Ele vai encontrar o produto onde?

Só com muita sorte (sua, que está anunciando) ele vai novamente para a página de vendas direcionado por outro anúncio seu. O Facebook não tem sistema de busca. O que é normal fazer?

Vai pro Google. Se seu concorrente estiver anunciando esse produto ali nas primeiras posições, a comissão vai ser dele, porque ele será o último clique antes da compra ser realizada. Se você também estiver anunciando, mas a pessoa clicar JUSTAMENTE na desgraça do anúncio do concorrente, a comissão também é dele.

Tudo joga contra seu futuro milionário viajando pelo mundo.

Porque se nem você, nem seu concorrente estiverem anunciando ali para a busca daquele produto, a comissão vai ser dos donos de sites, espertos, que povoam os resultados do Google com artigos fulêros de blog ou vídeos de youtube do tipo: "Tal produto funciona?" "Tal produto é bom?" "Tal produto compensa? Não compre sem ler isto"

Exemplo: Esse "Naked Egg" é um curso novo, voltado para a Páscoa, muito bem feito e interessante, cujo processo de vendas estou acompanhando no Grupo de Afiliados da produtora. Eu não estou anunciando porque a comissão é muito baixa e... por causa disso:

Observe a busca e os resultados:

Você anuncia no Facebook, mas são ozbonito aqui que ganham a comissão

A imagem não mente. Você anuncia horrores no Facebook, gasta cliques caros no Google Ads, mas quem vai vender MESMO são os espertos que criaram "resenhas" (sem ter comprado o produto) para vender através da indicação do produto ao final delas onde consta o link de afiliado DELES.

(Nada contra esse produto, que eu achei maravilhoso, ele aqui só exemplifica o que acontece com TODOS os produtos da hotmart)

Marketing Digital de Gente Grande

Por isso não existe Marketing Digital sustentável, sem Remarketing, seja através da tag de remarketing do Google Ads, ou a tag do Facebook Ads (ou lookalike) ou você criar uma lista de emails ou do número do celular dos potenciais clientes para ficar em cima deles com uma overdose de anúncios (ou emails, ou contato via WhatsApp) até ele comprar com VOCÊ.

A função do Remarketing, especialmente para afiliados, muito mais do que lembrar o cliente que ele ficou de comprar um produto, é NÃO DEIXAR QUE ELE COMPRE O PRODUTO NO LINK DE OUTRO AFILIADO.

Anunciar sem levar em conta o conceito de Jornada de Compra e Funil de Venda é coisa de principiante, é basicamente aquecer o comprador para os outros concorrentes realmente venderem e ficarem com a comissão.

Welcome to the Jungle, babe!

Médio prazo

Daqui também percebemos que sob esta noção de "jornada de compra", ou seja, de que um cliente vai se aquecendo ao longo dos dias desde que ele vê o produto pela primeira vez até finalizar a compra efetivamente, não existe campanha de 3 dias ou uma semana. Campanha de Marketing Digital de gente grande é de 15 dias pra frente, sem ficar mexendo muito nos anúncios, já criando a lista de remarketing desde o primeiro dia e exibindo-a à rede de Display tão logo ela complete 100 pessoas, no caso do Google Ads, ou criando campanhas projetadas para alcançar hiper-segmentação, no caso do Facebook.

Daí aqui surge um problema: O orçamento. Nem todos tem tanto dinheiro assim para torrar em campanhas longas, muito menos, dinheiro pra perder em aprendizado. Mas esta é a vida, por isso, além de se ter um orçamento próprio inicial, me parece melhor se dedicar a um só produto que venda no início e conforme as vendas forem aumentando, vai-se diversificando sua carteira de produtos afiliados divulgados.

Uma comissão mais justa

Por isso eu acho que um comissionamento realmente justo seria o do Primeiro e Último clique (nem que fosse numa proporção 40/60) que alguns produtores até usam, mas são raros. Ora, quem deu a ideia ao cliente do produto pela primeira vez também merece ser recompensado tanto quanto quem o convenceu finalmente a comprá-lo.

Google Ads para Afiliados, vale a pena?

Eu sempre fui fã do Google Ads, sempre me pareceu uma ferramenta incrível e pensava, nossa como é possível que eu não tenha um produto pra estar ganhando dinheiro com isso?

Pois bem, agora depois de iniciar no ramo de Afiliados, finalmente encontrei produtos pra anunciar e ver que o negócio infelizmente é bem mais complexo do que eu imaginava.

O problema principal com o Google Ads é o valor exorbitante de cada clique. Começa em R$ 0,50 para produtos pouco procurados (e que portanto, não vendem muito) até 2, 3, 5 reais o clique para produtos muito concorridos e que você paga, paga, paga clique e também não vende.

Para anunciar produtos como Afiliado no Google Ads, tem que fazer umas contas básicas antes de começar:

Uma média bem geral diz que precisa de 40 a 60 cliques para vender um produto de 100 a 200 reais (Produto mais caro, mais cliques antes de vender) (o Caio Calderaro diz que essa média vai de 20 a 40 cliques). Mas seguimos com a minha conta?

Se for um produto de 200 e a comissão for 90 reais, e a média dos cliques para produtos de temperatura média na hotmart é de cerca de 1,5 Real, então 60 x 1,5 já dá 90 reais e você simplesmente perdeu tempo.

Teoricamente vale a pena para produtos de comissão acima de 200 reais, mas aí pode demorar ainda mais pra vender. Eu cheguei a vender vários cursos de comissão de 450 reais, mas agora estou há 2 meses sem vender nenhum e o que gastei já empatou o que ganhei.

Certamente os números acima são diferentes para outros Afiliados e talvez conheçam alguma segmentação mágica que faça o Google Ads anunciar só para quem compra, mas sinceramente, pra mim, estou achando muito complexo, muitos fatores insondáveis envolvidos, risco enorme.

Aparentemente, pela minha experiência, Google Ads só serve para quem tem um produto próprio, seja digital ou físico. O Afiliado, que por definição revende produtos de terceiros, na verdade divide sua comissão com o Google, às vezes, toda ela, ficando o produtor com lucro limpinho sem esforço. Tanto é que mesmo os Afiliados que conseguem vender bem, no final das contas, sacam a instabilidade e inconstância da coisa, e acabam fazendo um curso próprio.

Mas esta é apenas a minha experiência.

Importante: O PRODUTO

Você que é iniciante já deve ter percebido: Existem dezenas de milhares de vídeos no Youtube sobre dezenas de diferentes estratégias de marketing, e outras dezenas de ferramentas de anúncios e outras dezenas de redes sociais para divulgar conteúdo orgânico. Cada estratégia é um planejamento que estabelece uma sequência ordenada, às vezes linear, às vezes paralela, de tarefas que visam estruturar e pôr em andamento um determinado funil de vendas, o qual também varia em algumas dezenas.

E aqui está uma noção que demorei pra compreender: A estratégia utilizada depende do produto a ser vendido. Esta é a grande dificuldade dos iniciantes, que se deparam com múltiplas estratégias e ferramentas possíveis e ficam sem saber o que fazer, e quando fazem, não vendem nada porque escolheram a estratégia inadequada em relação ao Produto. E se por acaso escolheram a estratégia certa, não têm a experiência necessária para colocá-la em prática, que é algo que vai demandar tempo e dinheiro. Então é melhor gastar esse tempo e dinheiro com pelo menos UMA variável fixada: O produto. Você sabe que, vender ele vende, só depende de você descobrir a forma. Se ficar pulando de produto em produto, as incertezas se multiplicarão e a chance de insucesso também.

Cada produto demanda diferentes jornadas de compra por parte do comprador. E cada jornada de compra exige estratégias e ferramentas que se alinham melhor com ela. Por exemplo, o comportamento de quem compra um curso online é diferente do comportamento de quem compra um tênis, que é diferente de quem compra um carro, que é diferente de quem compra um imóvel. Cada produto demanda diferentes estratégias de divulgação, com diferentes funis de venda, com diferentes ferramentas ou a mesma ferramenta usada de forma muito diferente.

Defina primeiro o produto com o qual você quer trabalhar, e depois vá investigando, fuçando e testando quais estratégias e ferramentas o vendem melhor. Se você quer se especializar numa ferramenta, por exemplo o Google Ads, precisa entender que nem todos os produtos são facilmente vendidos através dela.

Enfim

Esse texto, enfim, é um exercício meu mesmo, de compreensão do que acontece nesse meio que estou tentando adentrar, exercício que compartilho aqui com quem esteja também tentando entender essa realidade oculta no mecanismo de venda virtual. Não está sendo fácil, já fiz algumas vendas, estou no lucro em relação ao que gastei com anúncios, porém são vendas esporádicas. Qualquer negócio para ser minimamente sustentável precisa oferecer algum nível de controle para quem empreende. É preciso uma garantia mínima de vendas recorrentes, o que não consegui encontrar ainda. Sigo nos testes, qualquer novidade, volto aqui com outro texto.

Ronaud Pereira

Publicado em www.ronaud.com/internet/primeira-venda-no-marketing-digital/